文安县城内兴文道居西的住宅密集区，一栋两层的建筑物在路边矗立，门前牌匾上，绿色的双手托起红色古钱币，“文安农商银行小贷中心”几个大字赫然在目。在县域众多金融机构中，文安农商银行小贷中心（以下简称小贷中心）无疑是践行帮小扶微经营理念、实施全员精准营销最用心的一家。自2019年2月成立至今，仅仅两年半的时间，小贷中心在贷款营销上实现了突破式的发展，截至今年6月，累计发放贷款13.86亿元，笔数达1602笔。在经济市场受国际、国内疫情影响，贷款风险系数增加的大形势下，小贷中心将不良贷款率控制在0%，成了县域“小微金融创新发展的样本”，在全市小贷中心发展推广中发挥了领头羊的作用。

营销思维：执着于发现问题、解决问题

随着利率市场化的推行，本土银行的竞争日益激烈，从2020年开始，受疫情影响经济形势下行，部分企业经营遇到困境，给信贷业务的开展带来很大压力和影响。面对严峻的经济形势，文安农商银行董事长苏振辉强调：“必须坚持服务‘三农’与‘小微’，服务县域实体经济发展的定位不动摇，让巩固深化客户关系，深入调研摸准市场脉搏，精准营销，打造阵地效应成为小贷中心的本能与习惯。”

面对客户时，是否能与客户产生共鸣，这将决定最终的营销结果。对于这一点，小贷中心的严凯深谙此道。之前，严凯一直在内勤工作，进入小贷中心以后，他紧跟工作节奏，每天挨家挨户地营销贷款产品，但是却收效甚微，他总结出了问题所在——客户不信任。“和客户交朋友”是他找到的解决问题的秘籍。为此，严凯投入了超乎常人的精力与几乎所有的业余时间。要站在客户的立场，以为客户解决问题和困难为出发点，找准话题重心引入主题，除此之外，还要拼服务。慢慢地，严凯的营销业绩实现了裂变式的突破，最终成长为一名领导和客户一致认可的优秀客户经理。

致力于创新思路，打造营销团队

铸造一支年轻的战斗队伍，是发展小贷业务的重中之重。这个目标的实现得益于小贷中心的团队文化建设与学习培训机制。成立“小贷学苑”，调动员工们的学习积极性。每周定期组织全体员工培训学习，前期以业务管理办法、产品操作指引为主，进一步规范业务操作流程，学习结束后进行考试，推行“学分银行”制，将每次考试成绩记录作为奖先评优标准之一，有效提高了员工业务素质，做到了正向激励。小贷中心坚持“以人为本”的人才战略，打造了一批懂经营、懂市场、懂营销、会管理的员工队伍。

目的在于赢得客户，打造品牌

只有得到客户的信赖与支持，才能在激烈的银行业竞争中立于不败之地。小贷中心始终以“用心取信，追求卓越”为宗旨，牢固树立以“客户为中心”的服务理念，力争为县域小微提供“保姆式”信贷服务。

小贷中心客户经理宁宇可谓是优质服务的标杆，在小贷中心组建初期，他便通过总行内部招聘来到小贷中心工作。在实际工作中，他始终坚持以“客户为中心”的营销理念，站在客户的角度考虑问题，按照客户实际情况与需求特点，有针对性地推荐适合客户的贷款产品，做到全心全意为客户服务，诚恳的态度和高效的工作质量，得到了客户的一致认可。2020年，宁宇的营销贷款业绩名列小贷中心第一名，形象地诠释了“何为工作积极”“何为工作主动”“何为工作效率”“何为敬业精神”。郭文敬作为小贷中心组建期间唯一的一位女性员工，她的成功，来源于“效率”。“短、小、频、急”是小微贷款的特性。“速度”是客户对信贷资金投放的要求，也是郭文敬对自己的要求。每次在收到客户贷款申请后，她都会最大限度地缩短客户的等候时间，为此，客户们送了她一个“及时雨”的雅号。

文安农商银行小贷中心用企业文化塑造了一个能干、敢干的员工队伍，他们有勇有谋、有担当、有情怀，用实际行动共同打造出了小贷中心特有文化底蕴，谱写着文安农商银行普惠金融、支农支小的绚丽篇章。

（张艳娟）