种业外包直销团专攻终端直销市场

  随着种植结构调整、收储政策的放开和备案制度的实施，种业进入新常态时期，同质化程度日益严重，营销手段五花八门，层出不穷，渠道多元纵深发展。种业市场竞争激烈、销量下滑、效益下降、新品种推广之路举步维艰。种业外包直销团在部分区域扮演新品种推广急先锋的角色，通过跟踪调研，对种业外包直销团的成功之处进行总结，将对种业市场营销转型提供很好的借鉴作用。

种业外包直销团的基本情况

组织形式 一般是以亲属关系或地缘关系为纽带组成的团队。比如夫妻配、父子档或者有一定亲属关系的同乡。一个团队分为2~3个下乡组，一般每个组由1个讲师1个协调组织人员组成，有时还会培养新人进行锻炼。

区域选定 一般情况下会避开竞争相对激烈的市场，选择一些市场保守、土地分散、面积不大的区域和推广能力比较差且没有销售团队的代理商合作开展外包直销工作。

利益分配 外包直销团队主要负责产品推广销售，目的在于短期追利和兼顾风险，因此对利润空间要求比较高，一般情况获得品种代理毛利的70%~80%。外包直销团自行负责下乡租车、小型促销品和食宿，代理商平台不再提供其他任何支出。

外包直销团的成功因素

会前准备更充分　外包直销团将推广区域品种表现出来的优势转化为卖点，进行针对性的总结，很多卖点与企业宣传的卖点并不一致，这样保证了卖点与实际需求的结合。外包直销团队会根据品种当地优势卖点制作技术宣传展布作为讲课的主要课件。对提前开展工作的村屯做好调研和品种表现考察。提前在村屯找到合适的场地和联络点，安排音箱、彩虹门等烘托会议氛围。正常是1天两场会，每天6：30准时出发，9：00~11：00进行一场，然后去下一个村屯，下午1：00~3：00又开一场会。在村屯选择、场地安排、前期调研、会议时间段选择、物料准备、会议内容展示等方面都有非常充分的准备。

销售话术更实用　一般到了村屯场地后，先布置场地，然后讲师通过村里喇叭进行广播，这里就体现话术的重要性。通过贴地气的农村话术和免费领礼品，诱导上年种植户主要家庭成员到会议场地，并进行一一登记，在聚集到足够人员的时候按照顺序免费发放礼品（一般以瓜菜种子为主），通过话术的引导与农民拉近距离，产生共鸣和信任。

会上讲解贴地气　能讲、敢讲、会讲是外包直销团讲师的基本要求，种业外包直销团讲师讲解分析比较贴地气，除了要掌握栽培管理、病虫害以及生产企业优势、产品优势卖点的专业知识外，还要对种植户的心理和购买欲望有非常到位的把握和诱导。通过上年品种表现获得认可；通过一句称呼、一根烟拉近距离；通过家庭琐事询问，挖掘疏理农户需求；甚至会通过对农户的一句土话浑话的交流，博得农民的信任。只有讲得贴地气，才能拉近距离，销售签单才能不费力。

销售签单更灵活，引导签单是关键环节

一、提前做好动员，安排好带头人。

二、实施饥饿营销，强调只带少量货，签订晚了就失去机会。

三、通过协调组织人员观察，将有可能购买的人员劝导到签单处。

四、灵活签订，对于没带钱、不能电子支付的农户，先签单把种子拿回家，再送钱。

五、签单引导有技巧，根据人员数量、每户面积来引导调整每户的签单量，形成紧迫感，制造缺口状态。

六、签单达到预期数量后，适当停歇，安排从库房送种子环节，体现产品稀缺性。

由于是零售价直接销售，很大部分参会农户并没有带足够的种子款，所以都是先签单，把种子送家里后再付款，这就很大程度上保证了成功率。

调研通销路，贴心做服务

市场调研是开展工作的前提，只有细致的调研才能科学制定策略，才能更好地把握方向，品种推广亦是如此。切实加强对目标市场的调研，了解消费群体，有的放矢，制定合理可行的策略和营销方法以及商务活动，通过针对化、个性化的服务，为消费者量身定做产品综合解决方案，农民获益渠道有利，则品种推广、种子营销不再难。

没有难做的市场，只有生锈的思想

在种业市场，只要你了解消费者的心，终端大门随时都可以打开。没有难做的市场，只有生锈的思想。种业新常态下天在变——气候，政策发生变化；地在变——土地集约化、种植结构调整、三权分立；消费者在变——消费者升级带来的消费升级、大农户合作社和家庭农场的出现。而面对如此巨变必定带来时代的更迭、市场的变革和思维的创新，如果种业营销人不能在外界变化下自我解放思想、创新开拓迎难而上，必然会被市场无情淘汰。

总之，种业外包直销团是种业发展过程中一种比较有效的新品种推广销售形式，种业外包直销团的成功转型正是把握住了种业发展时代脉搏，迎合广大农户市场个性化需求，走出的一条成功的品种推广路径。随着政策的调整，种业发展进入提质增效转型发展时期，以广大农户为主导的消费群体不断增多，对技术服务领域的需求越来越广，种业市场营销也逐渐由大宣传、大促销转向定制化、个性化的技术服务与产品综合解决方案上来。