塞外江南的“销售智将”

——记天脊集团销售公司宁夏办事处主任李玉宝

在被称为塞外江南的宁夏，天脊声音在丰收田野里荡漾，天脊品质在农民心目中得到认可，天脊品牌在农资领域中打响。这与天脊集团销售人员的拼搏奋斗是密不可分的。天脊集团宁夏办事处主任李玉宝就是其中一位奋斗者。

坚决完成好

销售任务的李玉宝

面对全国化肥企业不断进军宁夏市场的现状，如何把宁夏市场做得稳步前行、稳扎稳打、稳中向好，李玉宝最深的体会就是，天脊集团只是匠心生产，始终如一，良心制造，优势突出的优良品质，这是做好市场销售的底气和力量。

品质过硬的天脊产品是角逐市场的关键，诚实守信的天脊形象是拓展市场的基础，忠诚奉献的天脊职工是占领市场的根本。

天脊集团有好产品，还要有好思路、好办法、好举措。从事过党群工作、清欠工作的李玉宝，在与人沟通交流方面积累了丰富的经验。他能把思想工作与市场销售很好地结合起来，虚功实做，虚实并存，巧妙地找准发力点，向外展示天脊集团的责任、诚信、卓越和担当，换来了化肥销售和回款双重任务的顺利完成。

单枪匹马闯西北

酸甜苦辣味道全

李玉宝虽是宁夏办事处主任，但整个宁夏办事处就他一个人。他在宁夏销售有10年时间，拼的是奉献，拼的是敬业，拼的是争先，拼的是荣光，拼的是智慧，赢来了天脊品牌的占有率、化肥销量的提升。

孤独对大多数人来说可能很陌生，但对李玉宝来说却是每天相伴。宁夏地区春耕启动早，春节一过正月初六农民朋友就开始购买化肥。为了紧紧抓住农时用肥黄金天数，李玉宝必须在春节期间把化肥准备就绪。

过年回家是中华民族的传统，面对市场，李玉宝总是选择天脊集团这个大家，放弃自己的小家。他过春节经常是在化肥货运站台度过的。传到耳旁的春节鞭炮声，会让他有点心酸，但他看到化肥袋上的“天脊”两个字就会特别亲切和温暖。

李玉宝性格耿直，办事爽快。一提到在外孤独奔忙的话题时，这位东北汉子顿时满眼泪水。他说，既然选择，绝不后悔，愿为天脊集团全力奋斗，勇当天脊集团再领风骚30年的排头兵。

客户不仅关注高品质的产品，更关注企业的形象和销售人员的真诚。

李玉宝在库房住了5年，秋季一个夜晚，穿着拖鞋不小心碰到库房院内石头尖上，脚顿时鲜血直流，他不得不去诊所缝针。脚上的疼痛让李玉宝只睡了4个小时，就早早起床，坐上公司宣传车赶往玉米种植大户地里。原来这位种植大户第一年施用天脊化肥就获得好收成，天脊集团要在他家玉米地里召开示范观摩会。看到一瘸一瘸的李玉宝，这位种植大户很感动，表示今后继续施用天脊化肥。

李玉宝讲，这位种植大户是做思想工作“攻下来的”，其施肥经验在村里极具推广意义，所以有再大的困难也必须去，不能失信。

李玉宝说，最兴奋的时候就是农民用天脊化肥增产丰收的时候。

网络基础加固好

销量就会逐步上升

建立营销网络的关键是均衡布控营销网点，这是提高销量的基础。

如何找信任、可靠的经销商？李玉宝最擅长的武器就是思想交流。他首先从聊天开始，天南海北地聊，家长里短地聊，从聊天中初步判定对方的处事方式、做人标准，再慢慢寻找共同认可的话题，逐步产生好感，抓住兴趣点切入天脊化肥。李玉宝认为，多接触、多沟通、多打交道、诚实负责的经销商肯定会找到的。有位叫朱学明的经销商60岁，对天脊化肥情有独钟，专心经营。天脊化肥可能不是他盈利最好的产品，但是天脊化肥带给他了良好的口碑。

经销商、种田大户家里有婚事喜事的，李玉宝必到家里祝贺。他带去的不仅仅是情感交流，更重要的是天脊集团的一片心意。与李玉宝打过交道的经销商这样评价他，李玉宝主任与天脊化肥颗粒一样，有棱有角不太美观，但李玉宝主任人品好，天脊化肥品质好。

营销网络的健康运行，离不开铁打的规矩。李玉宝曾忍痛割爱，果断放弃了一位合作多年的经销商。因为他碰触了天脊市场营销制度的底线。

把网络经营好，把经销商团结好，销量就会逐步上升。这是李玉宝的经营之道。

天下黄河富宁夏

天脊化肥富农家

货真价实、性价比高，是宁夏农民对天脊化肥的评价。

李玉宝在市场营销中善于思考、勤于学习。他琢磨的广告语“天下黄河富宁夏，天脊化肥富农家”，印在宣传车上，印在化肥宣传单上，告诉告诉农民朋友天脊化肥是中国最好的化肥。

搞化肥销售没有捷径可走，最有效、最扎实的办法就是走村串户，到田间地头，真心为农民服务。李玉宝坚持“化肥送到地、指导科学施、信息要反馈、秋收要回访”的原则，点对点跟踪，面对面讲解，进一步提高化肥利用率，真正实现减肥增效。

李玉宝还主动参与农民种植过程，与农民一道施肥，边施边讲天脊化肥性能。天脊化肥颗粒呈不规则的圆形，与土壤接触后面积增大，有利于养分的有效释放和作物吸收，且无任何添加剂，土壤不板结。他还告诉农民朋友，天脊集团是中国正宗硝基肥生产基地。

再领风骚30年，需要每一位天脊人的奋斗和付出。李玉宝自豪地说：“莫道桑榆晚，为霞尚满天。坚定信心奋力拼，撸起袖子加油干，以实际行动深耕市场，以勤奋工作回报天脊集团，为了天脊集团明天更加美好作出一名销售人员应有的贡献。”

（王爱军 文/图）