天府之地喊响“天脊品牌”

——天脊集团销售公司四川办事处实施“四大工程”纪实

  门前彩旗招展，广告眼花缭乱。在四川省眉山市有一条化肥集中经营的街道，化肥销售门店竟然高达86家。

“不管市场有多难，必须保证咱天脊化肥占有一席之地。在巩固好现有市场的基础上，下功夫提高销量，再拓宽区域，在天府之地喊响‘天脊品牌’。”天脊集团销售公司四川办事处主任高建平斩钉截铁地讲道。

四川办事处今年化肥销量达到1.4万吨，9月一个月就回款1000万元。全年化肥销量目标的实现，回款任务的顺利完成，折射出当地农民对天脊化肥认可度在不断提高。

利用中医理论 推出天脊套餐

中国杂柑看四川，四川杂柑看眉山。去年眉山市组织举办了一次高产量、高品质柑橘评奖比赛，在当地柑橘领域备受关注。规模种植大户当主角，行业专家认真评审打分。结果一出来，在比赛现场观摩的高建平与他带领的天脊化肥经销商团队格外兴奋，因为前三名获奖者全部施用的是天脊化肥。这次比赛，天脊化肥成为夸奖的焦点。

“能获奖，全靠天脊套餐配肥。”获奖柑橘种植户谈起施用天脊化肥的体会时讲道，天脊化肥中的硝酸稀土、中微量元素、土壤调理剂的效果明显，在柑橘不同生长期施用不同含量的天脊化肥，生长出的柑橘色泽鲜亮，含糖量高，还能提前上市7~10天。

随着土地流转、家庭农场、农业合作社的出现，四川经济作物规模化种植特别突出。从几百亩到上千亩的种植户比比皆是，正因为如此，种植户在选用化肥时特别谨慎，就怕花冤枉钱买上假化肥。

为了打消种植户的顾虑，四川办事处从示范试验入手，采用中医望闻问切的办法，针对土壤特性开展测土配肥，列出科学施肥方案，跟进农田服务。什么时候施肥，施哪种肥，怎么施，施多少？四川办事处的技术人员现场面对面指导，零距离讲授，既要让种植户听懂会用，又让种植户见效益。

提前精准服务 培育“新型农民”

“卖化肥”这三个字过时了。要是对种植户讲卖化肥，种植户定会摆摆手听都不听。打开化肥市场必须靠服务，通过给种植户解决问题来拉近距离，引入话题，增进交流。

张智斐，既是四川办事处的销售员，又是农化服务员，当地农户与他非常熟悉。他的办公用具就是测土配肥仪、投影仪、拉杆音响、一块黑板。

眉山市彭山区有一处400亩的柑橘园和柚子园，整园空气清新，果味飘香，枝头挂满果实，一派丰收景象。看到这个园，张智斐有满满的成就感。他每周至少到园内一次，随身携带笔记本，记录果枝修剪时间、施肥用量、浇水次数。有时忙得太晚，就干脆在园内住下。在整个服务过程中，张智斐还耐心教园内种植户学习农技手艺。

高建平说，这个400亩的果园，全部施用天脊化肥，这与精准服务是密不可分、紧紧相连的。在做好服务、让农户信任天脊肥料的同时，四川办事处的技术人员还肩负着培训爱农业、爱天脊、懂技术、善经营新时代农民的重任。

坚固“终端堡垒” 推进天脊专营

只要工作做实，终端市场就稳固，潜力还能挖。在四川办事处管辖范围内，有20个经销商，其中有2个年销量5000吨的经销商。四川办事处力争明年再增加1个年销量为5000吨的经销商。

四川的经济作物呈现出追求高品质的发展态势，高端水果有一定的市场。经济作物转型的方向就是高端、高品质，1公斤50元的梨、1公斤200元的大樱桃不愁卖。

天脊化肥在高端作物上表现突出，作物口感好，水分大，比重高，这正是天脊化肥的优势所在。

天脊专营店的建设，是公司营销网络的终端支点。四川办事处在狠抓天脊专营店推进工作中，坚持成熟一家，发展一家，考核一家，验收一家，达标一家的原则，扎扎实实地为种植户服务。目前，四川办事处拥有达标验收的天脊专营店20家。

坚定产品自信 发力高端市场

在农资市场，李鬼打败李逵的事情不少。高大上包装，傍名牌销售，有时的确让农户难辨真假。

在四川省浦江县，当地的种植户对天脊化肥很信赖，对天脊的品牌很认可。有一种植户到天脊参观过，他说：“两个字，震撼。我还去过其他厂家，也是两个字，作秀。”这就是种植户真实的感受。

自信来源于好产品，好产品就要瞄准高端市场。四川办事处对天脊化肥向高端经济作物进军信心满满，浦江县一位叫赵君的种植大户就是典型的例子。

走进赵君的柑橘园，能深深体会到农业蕴藏的价值。赵君，对农业有激情，做农业很用心，他对种子、化肥、农药、田间管理样样精通，特别对天脊化肥很有研究，对天脊化肥品质点赞称道。他种植柑橘走的就是高端路线，柑橘施肥用天脊化肥。他种植的柑橘1个就半斤，柑橘树挂果交错、层次交叉、没大没小，预计今年1公斤能卖17元。赵君说，走高端路线，不怕费用高，关键是挣钱多，收益好。

（王爱军 文/图）