2018年农药圈发生了很多变化。对于原药生产者来说，环保与安全是地雷区，碰都不能碰。对于农药制剂生产和经营者来说，规范与责任是未来两三年必须面对的，第三组分、违规产品都不要做。对于农药使用者来说，未来什么样的产品不涨价，什么样的农产品最赚钱，想都不敢想。2019年，从使用者到农资经营者（渠道）到制剂生产企业和原药生产企业，都是不确定性的未来。

然而当前渠道依旧为王。农药生产企业在组建渠道体系时，传统方法是首先同经营实力强、经营规模大的经销商建立代理商或总经销商关系，然后筛选并组合下一级经销商来协调总经销商分销产品，最终将产品送到更多目标消费者手里。而未来，渠道就是场景，用体验解决用户购买前的问题，从单一的买卖场所升级为“体验+购买”的消费场景，这是渠道经销商需思考的首要问题，也是零售店必须要做的事情。在这里，渠道不是以产品功能为交易的农药店，而更像好玩的、有用的社交场所；是种植大户的俱乐部，是技术交流的朋友圈。

渠道尤其是零售终端作为“临门一脚”，重新洞察消费者购买需求，成为重中之重。零售店将要发展成“发现式”购物，也许你只是来买多菌灵，然后顺便买走了你“不知道自己有需要的”嘧菌酯。这种渠道的力量是线上销售无法剥夺的乐趣，尤其对专业种植者和种植大户而言。现在产品促销目的，不单纯是销售，而是利用特殊理由，将品牌人格化、年轻化，给价格变动提供一个合理空间的机会。因此要考虑促销是否娱乐了消费者，便宜了消费者，教育了消费者，说服了消费者。这是需要时刻铭记的。促销的最终目标就是购买和体验，最终解决消费者的问题。

经销商要发挥分销、物流配送、信息、促销、管理等价值，要发挥销售及服务作用。所以未来渠道应提供一批优异、有竞争性、不可复制的作物解决方案，并带动一批普通农户。

零售店和经销商都要了解种植大户真正的需要。要提供科学有效的作物解决方案，挖掘种植大户的潜在价值，用种植大户带动一般农户销售。还要建立种植大户及农户信息档案，定期回访，提供针对性服务。通过短信平台及信息工具及时有效传递科学信息，建立信任纽带，建立一套科学的示范地、示范村及示范户管理流程，打造在田间地头品牌影响力。

2019年，经销商和零售店要做好产品，做好服务。在经营方面由产品导向转为用户导向，产品由功能导向转变为体验导向。

（刘新兆）